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餐飲店如何將饑餓營銷策劃到極致?

餐飲店如何將饑餓營銷策劃到極致?

人都是有欲望的,欲望源于社會的發展和人的進化,人永遠無法滿足自己,這就為餐飲饑餓營銷策劃的運用打下了穩定而堅實的心理基礎。

饑餓營銷

顧名思義就是制造供不應求的假象,激起消費者購買欲望的營銷方式。饑餓營銷做得最絕的有蘋果和小米手機,每個新品發布日,所有翹首以待的粉絲將限量新品一搶而空。

饑餓營銷策劃風氣刮到餐飲行業,也有餐企在這類營銷手段中嶄露頭角:“100條魚賣完即關門的太二酸菜魚”、“每人限購兩杯的喜茶”、“霸氣山竹每日限量20杯的奈雪の茶”……

對于餐飲業來說,饑餓營銷策劃,即餐廳有意調低出品產量,以期控制供求關系,制造供不應求的“假象”,增加品牌的“受歡迎度”和產品的“稀缺性”,從而塑造產品和品牌的高價值感,勾起消費者強烈的購買欲望。

如何讓消費者感到餓?

不僅讓顧客感到肚子餓,心里也是。

人吃東西的六種狀態:“撐死了”、“飽了”、“不餓”、“有點餓”、“饑餓”、“餓死了”。如果處于“不餓”或者“撐死了”的狀態,那山珍海味也難以讓人動容。所以如何讓消費者“餓”?也就是如何讓消費者有這樣的“缺口”?

其一,尋找缺口,尋找顧客沒法滿足的需求,也就是說給顧客雪中送炭。明確顧客群體,再去根據他們的需求設計服務及菜品等。

例如“太二酸菜魚”牢牢抓住年輕人的獵奇心理,其產品定位及宣傳文案迎合了新消費群體。“酸菜比魚好吃,只做全宇宙第二好吃的酸菜魚,超過四人不接待”的獵奇宣傳語榮獲一批年輕人青睞。稀奇古怪的標語,不僅讓人覺得“很二(餓)”,還給人一種“拽”和“高調”的基調,這正好符合了年輕人的心理需求,產生心理共鳴,獲得他們的認可。

“太二酸菜魚”通過激發目標人群的消費欲望,保證出品質量,營造充滿樂趣的氣氛,拉動更多顧客。只有不斷探究人的欲望,驅使產品的功能性利益,品牌個性,組織品牌形象,自我表現,情感關系等的打造,符合區域市場的心理,與顧客達成心理上的共鳴,這才是運作“饑餓營銷”的根本。

其二,制造缺口,也就是說本來不覺得餓,需要拋磚引玉,欲擒故縱。創造情景或者機會,讓消費者感到“餓”。

掌握新一代消費群體——小年輕們的獵奇心及好奇心已經成為餐飲行業營銷的重要一環。越是買不到,人們就越要想方設法去得到它。所以欲情故縱的策略,能強化消費者的購買欲望,引發消費者的好奇和逆反心理從而產生“餓”要吃的行動。

例如:奈雪の茶的霸氣山竹不僅價格昂貴,還限量發售,每天20杯,中午12:30開始售賣,抓住了顧客“我買到別人買不到的東西,要曬出去讓大家知道”的心理,經朋友圈,微博,抖音等的自覺傳播,霸氣山竹就變得更加吸引人,當然就引來更多人對這杯新飲品的好奇及購買欲。

如何做饑餓營銷?

饑餓營銷并非適合所有餐飲品牌策劃

A、提高購買門檻,神秘稀缺。

嚴格意義上而言,限流、限時、限量,才是饑餓營銷。所以,限量供應,提前預約定位,排隊等位,時不時放出“賣斷貨”的消息等做法造成的“供不應求”的“假象”,能瞬間催生顧客的“饑餓狀態”,從而“先買了再說”,而得到如此稀缺神秘的產品,顧客會迫不及待分享這份成就,且對此念念不忘。提高購買門檻,讓“得不到的永遠在騷動”。

在此特別強調,排隊≠饑餓營銷。排隊只是饑餓營銷的一種方式或者其中一個環節。利用排隊做饑餓營銷,可激發圍觀群眾的好奇心,借助消費者普遍存在的“跟風”心理,“羊群效應”的產生符合了饑餓營銷所需的生意火爆,供不應求的因素。排長隊,適合新店新品招攬人氣。“排隊”現象背后隱含的是眾多消費者對服務、口味、價格等諸多方面的肯定和認同,人們會自動為該餐企貼上“已經經過市場檢驗”的標簽。

近期山寨“鮑師傅”雇黃牛排隊的新聞曝出,但同樣請人來制造“生意火爆”假象的其實又何止這一家店。我們且不論這樣的做法妥當與否,這樣的做法,起碼人們記住了這些曾經“紅火”的品牌。

B、注重出品質量,打造爆品。

足夠高的品質,才能維持足夠久的購買欲。饑餓營銷的基礎在于維系消費者的欲望。若菜品及服務質量不入顧客的法眼,那就無法與競爭對手拉開差距。流于表面的“生意火爆”,最終只能“火一陣就過氣”。

曾經因饑餓營銷一度風靡上海的烘焙品牌——徹思叔叔,鼎盛時期最長排隊4.5小時,卻因自身產品過度單一,沒能打造“爆品”,被山寨品牌圍剿最終導致衰敗。

從產品生命周期的角度看,無論怎么調整方法,都無法避免市場的衰退。饑餓營銷本質上是拉長了整個生命周期。所以,還必須在衰退前,用新的菜品或服務代替。只有不斷創新推出爆品,才能讓產生粘度,擁有一批忠誠的客戶,才是饑餓營銷最終的目的。

C、宣傳造勢,不斷強化饑餓感。

欲望激發及引導是饑餓營銷的一條主線。要維系顧客的欲望的關鍵在于持續曝光。不斷在消費者面前提醒,通過持續的造勢,放大產品及品牌的號召力,集結更多聲量,同時也提高餐廳的知名度,引來更多潛在客戶。

當消費者看到“大家”整天都在“哄搶”,自然而然對這個品牌有所關注,從而在圈內傳播,由此不斷強化饑餓感。可通過電視、報紙、微博、微信等平臺宣傳造勢,提高餐廳知名度,打造餐廳供不應求的現象。最成功造勢的餐廳非“雕爺牛腩”莫屬,長達半年的所謂“封測”階段就足夠賺足眼球:眾多中內外明星及美食達人還有新媒體大咖前來免費試吃,并讓他們在網絡上發表文章或微博,讓食客們覺得這家餐廳不一般,

但饑餓營銷并非適合所有餐飲品牌,不知道內里門道,效仿行之,最終得不償失。

任何盲目的、自我膨脹的經濟行為注定要以失敗而告終。饑餓營銷要“量力而行”,若沒有足夠的條件,切勿隨便運用饑餓營銷,玩不好,反倒會引起消費者的抵觸心理。

玩得起“饑餓營銷”的三大條件:

 

1有強大的品牌支撐(后盾)

2擁有競爭實力|菜品|服務(本質)

3餐廳檔次高價格中高級別(表層調性)

如何讓顧客挨得過“饑餓的等待”?

人氣餐廳必備六大秘訣。

欲求不滿,吊住顧客胃口。但是,若真把顧客“餓”瘋了,那顧客就會對餐廳過度的“吹毛求疵”,最后沒能滿足其要求,用餐體驗將大打折扣。所以,如何讓顧客舒適地熬過“饑餓的等待”,是餐飲饑餓營銷是否做成的關鍵。

人氣餐廳六大配置

1、等位的優化

等位空間設計的舒適且可以被“看見”。椅子、茶水/WIFI、電視、期刊、電腦等,“預計等候時間屏幕”的叫號系統,送優惠券及其他外圍服務。如海底撈的飛行棋,指甲護理,如云海肴的云南特色鼓舞表演等外圍服務。

2、提前點菜,降低消費時間

縮短客人消費時間就能提高翻臺率。排隊看菜單,一入座就能上菜,既提高了上菜效率又能讓顧客的用餐體驗更好。

3、簡易美觀的菜單,讓顧客耳目一新

既能讓顧客對餐廳的美食充滿期待,緩解焦躁,又能快速勾選,提前點菜,優化用餐體驗。

4、透明衛生的用餐環境,留住等位顧客

“看得見的廚房”起源于西餐廳,而這樣做能讓等位的顧客從心理上免除對餐廳衛生的憂慮,它更高明的地方是把做菜變成一場“秀”。

5、餐桌設置

2—4人吃飯是最普遍的情況,因此餐廳樂意設置更多的4人桌,并且通常由兩張2人桌拼湊而成,方便服務員在繁忙時段根據具體情況調整座位。

6、保證出品的廚師隊伍及高效的上菜速度

廚房人數與客人的比例達到1∶10,餐廳就能保證比較順暢地運轉。為了達到口味的標準化,行政總廚需要對每道菜把關。讓久等的顧客品嘗到真正的美味佳肴,才能從根本上撫慰“饑餓等待”的焦躁心情。

如何把握“饑餓營銷”的度?

俗話說,過猶不及。要把握好“饑餓營銷”的度,需要注意以下3點:

01、產品一定要過硬

用來玩“饑餓”的餐品及服務本身要過關,最好選擇口碑最好的餐品,這也是餐廳拴住忠實粉絲的關鍵。否則,即便將消費者吸引過去消費,卻達不到預期,反而惹來罵聲一片,有損品牌聲譽。

02、控制銷量

制造出供不應求的家鄉,目的是激起顧客搶購的欲望,但實質產量可以有所增加。例如某餐廳每日限量供應30個招牌魚頭,實際上要按照40個甚至50個備貨,“玩饑餓”只是控制公布出來的數字,制造出產品的“稀缺感”。

03、要控制好節奏

“饑餓營銷”和其他炒作方式一樣,講究的是恰到好處,過猶不及。否則,等位時間過長,斷貨過于頻繁,最終只會讓顧客離你而去,選擇投靠競爭對手。

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